Pr-handboken Kapitel 194

Förtroende före affär

Många rådgivare trivs med att lösa kundens problem men tycker att säljarbete är obekvämt. Det känns påträngande att tala om affärer och därför väntar de helst på att bli kontaktade. Då får kunden kanske aldrig veta att det finns ett bättre sätt att lösa problemet.

Bra säljarbete i kunskapsföretag handlar inte om att övertyga någon om att köpa fler timmar. Det handlar om att förstå vad kunden vill åstadkomma och bygga det förtroende som krävs för ett bra samarbete. Säljarbetet är inte ett separat spår, utan tillhör kärnan i rådgivarrollen. Vi delar kunskap, bygger förtroende och blir valda som rådgivare.

Kundnyttan är utgångspunkten. Ta initiativ, dela med dig av kunskap, lyssna noga och rekommendera rätt insats. Välj uppdragsgivare med samma omsorg som de väljer dig. Avstå från att sälja sådant som inte skapar tillräckligt värde. Då hjälper säljarbetet kunden att fatta bättre beslut.

Pr-handbokens tips om säljarbete bygger på verkliga uppdrag, kollegors erfarenheter och våra egna misstag. När vi sätter ord på våra metoder behöver vi förenkla, förtydliga och välja bort. Varje råd måste vara konkret nog för att kunna användas av någon annan. Genom att dela kunskap öppet skärper vi vårt eget säljarbete samtidigt som vi hjälper andra att utveckla sina arbetssätt.

Flera av tipslistorna bygger på SPME, en enkel modell som Westander har utvecklat för att göra värdet av ett erbjudande tydligt. Modellen har fyra delar: skav (kundens problem), princip (vår bärande idé), metod (hur målet ska nås) och effekt (vad som blir annorlunda). Den hjälper kunden att bedöma om ett uppdrag är värt vad det kostar.

Hur vi tar betalt är också en förtroendefråga. Westander säljer värde och tar betalt för timmar. Vårt timpris är öppet redovisat och detsamma för alla konsulter, tjänster och kunder. Sedan 2006 följer priset utvecklingen av medellönen i Sverige, en princip vi kallar kundlöneparitet. Vi vill konkurrera med kvalificerad rådgivning och kundnytta, inte med lågt pris.

AI ger kunskapsföretag nya möjligheter att höja kvaliteten i både rådgivningen och säljarbetet. Den kan hjälpa oss att bredda perspektiven och skärpa analysen. Samtidigt är det rådgivaren som behöver ställa rätt frågor, bedöma svarens relevans och välja bort det som inte skapar värde. Därför blir rådgivarens omdöme ännu viktigare för kundens förtroende.

Har du tankar eller idéer om förtroendeskapande säljarbete? Hör gärna av dig till mig eller någon av mina kollegor.

Patrik Westander, vd, 073-687 82 55