Förtroende före affär

Bra säljarbete i kunskapsföretag handlar inte om att övertyga någon om att köpa fler timmar. Det handlar om att förstå vad kunden vill åstadkomma och bygga det förtroende som krävs för ett bra samarbete. Säljarbetet är inte ett separat spår, utan tillhör kärnan i rådgivarrollen.

Kundnyttan är utgångspunkten. Ta initiativ, dela med dig av kunskap, lyssna noga och rekommendera rätt insats. Följ upp resultatet och avstå från att sälja sådant som inte skapar tillräckligt värde. Då hjälper säljarbetet kunden att fatta bättre beslut.

Pr-handbokens tips om säljarbete bygger på verkliga uppdrag, kollegors erfarenheter och våra egna misstag. När vi sätter ord på våra metoder behöver vi förenkla, förtydliga och välja bort. Varje råd måste vara konkret nog för att kunna användas av någon annan. Genom att dela kunskap öppet skärper vi vårt eget säljarbete samtidigt som vi hjälper andra att utveckla sina arbetssätt.

Hur vi tar betalt är också en förtroendefråga. Westander säljer värde och tar betalt för timmar. Vårt timpris är öppet redovisat och detsamma för alla konsulter, tjänster och kunder. Sedan 2006 följer priset utvecklingen av medellönen i Sverige, en princip vi kallar kundlöneparitet. Vi vill konkurrera med kvalificerad rådgivning och kundnytta, inte med lågt pris.

AI ger kunskapsföretag nya möjligheter att höja kvaliteten i både rådgivningen och säljarbetet. Genom att använda AI för att bredda perspektiven och skärpa analysen kan vi lösa kundens problem bättre. Samtidigt blir rådgivarens omdöme ännu viktigare för kundens förtroende.

Har du tankar eller idéer om förtroendeskapande säljarbete? Hör gärna av dig till mig eller någon av mina kollegor.

Patrik Westander, vd, 073-687 82 55