Förtroende före affär

Många rådgivare trivs med att lösa kundens problem men tycker att säljarbete är obekvämt. Det känns påträngande att tala om affärer och därför väntar de hellre på att bli kontaktade. Då får kunden kanske aldrig veta att det finns ett bättre sätt att lösa problemet. När ett förslag väl lämnas hamnar dessutom ofta antalet timmar i centrum, snarare än vad uppdraget ska åstadkomma.

Under 60 minuter leder Patrik Westander ett strukturerat samtal om hur säljarbetet kan bli en naturlig del av rådgivarrollen. Bra säljarbete handlar inte om att övertyga någon om att köpa fler timmar. Det handlar om att hjälpa kunden att fatta bättre beslut. Den som utgår från kundnyttan behöver inte välja mellan att vara en bra rådgivare och att göra affärer.

Samtalet utgår från Westanders erfarenheter av verkliga uppdrag och egna misstag. Patrik introducerar också SPME, en enkel modell som Westander har utvecklat för att göra värdet av ett erbjudande tydligt. Modellen har fyra delar: skav, princip, metod och effekt.

Deltagarna får tre beprövade arbetssätt att ta med sig:

• Ta initiativ genom att dela kunskap, i stället för att vänta på en förfrågan.
• Bygg förslaget med SPME så att värdet är tydligt innan priset presenteras.
• Avstå från att föreslå sådant som inte skapar tillräckligt värde för kunden.

Passet varvar korta resonemang med egen reflektion, diskussioner och praktiska övningar. Deltagarna arbetar med ett eget aktuellt förslag eller en egen tjänstebeskrivning och lämnar kunskapspasset med ett vässat erbjudande som går att pröva redan nästa dag. Arbetssätten är tänkta att fungera även för den som inte ser sig själv som säljare.

När kundens mål står i centrum blir det lättare att ta initiativ utan att känna sig påträngande. Då bedöms priset i relation till vad uppdraget ska åstadkomma. Förtroendet kan stärkas även när det rätta rådet är att avstå från en affär.

Kunskapspasset passar både personalkonferenser och ledningsgruppsdagar och anpassas efter gruppens mål och förutsättningar.

Om Patrik Westander
Patrik är vd och huvudägare i pr-byrån Westander, som han grundade år 2000 tillsammans med sin bror Henrik Westander. Under många år har han tillsammans med sina kollegor utvecklat praktiska arbetssätt för förtroendeskapande säljarbete, bland annat SPME-modellen för tjänstebeskrivningar och samarbetsförslag.

Sagt om Patrik Westanders kunskapspass
”Tydligt och konkret, det här vill man testa direkt.”
”En inspirerande blandning av metodik och hjärta, pragmatism och poesi.”
”Förtroendeingivande att de själva lever som de lär.”

Kostnad
Priset är 27 000 kronor exklusive moms inom Stockholm. Fakturering sker efter genomfört kunskapspass.