Pr-handboken Kapitel 200

10 frågor till första säljmötet

Ett bra första säljmöte bygger på kundens svar, inte på din presentation. Med genomtänkta frågor kan du förstå vad kunden vill åstadkomma och vad som står i vägen, bidra med nya perspektiv och bedöma om ett samarbete är rätt.

Läs mer om vårt kunskapspass Förtroende före affär och hör gärna av dig till Patrik Westander om du vill ha fler tips.

1. Varför ville ni träffas just nu?

Ta först reda på vad som väckte kundens intresse och varför ämnet är aktuellt. Använd svaret för att förstå vad kunden vill få ut av mötet och vad ni bör börja prata om.

2. Hur ser det ut när ni har lyckats?

Låt kunden beskriva det önskade läget och fråga hur det hänger ihop med verksamhetens mål. Svaret visar vad som ska förändras och varför det är viktigt.

3. Vilka är de tre största hindren?

Be kunden rangordna hindren och fråga efter konkreta exempel när svaren blir allmänna. Då blir det lättare att ringa in vilket skav som är mest angeläget att hantera.

4. Vad händer om inget förändras?

Utforska vad det kostar att låta läget bestå, till exempel i pengar, förtroende eller missade möjligheter. Kunden ser då själv vilka konsekvenser som väger tyngst.

5. Vad har ni redan provat?

Fråga vad kunden redan har gjort, vad som fungerade och vad som inte gjorde det. Där finns ofta både en grund att bygga på och en tydlig bild av vad som behöver bli bättre.

6. Är det något viktigt vi har missat?

Ställ frågan när samtalet börjar landa och ge kunden tid att tänka färdigt. Svaret kan synliggöra känsliga ämnen, till exempel interna motsättningar eller otydliga mandat.

7. Får jag dela en tanke?

Be om lov när du har förstått behoven och vill dela en idé eller utmana kundens bild. Frågan är lätt att säga ja till och den som har gett sitt tillstånd blir ofta mindre defensiv.

8. Vad är viktigast i ett samarbete?

Lyssna efter vad kunden värdesätter i hur ni arbetar och fördelar rollerna. Det hjälper dig att bedöma om ni passar varandra och kan skapa tillräckligt värde tillsammans.

9. Hur beslutar ni om samarbeten?

Vänta med frågan tills intresset för ett samarbete är tydligt. Då kan ni anpassa nästa steg efter vilka som behöver delta, hur processen ser ut och vilka ramar som gäller.

10. Vad är ett bra nästa steg?

Avsluta med att fråga om nästa steg när du har summerat det viktigaste. Svaret hjälper dig att avgöra om det är dags att lämna ett förslag, boka ett nytt samtal eller avvakta.