Pr-handboken Kapitel 199

10 tips om första säljmötet

Det första säljmötet blir lätt en presentation av den egna verksamheten i stället för ett samtal om vad kunden vill åstadkomma. När du lyssnar nyfiket, bjuder på egna idéer och prövar om ni passar varandra börjar du bygga förtroende.

Läs mer om vårt kunskapspass Förtroende före affär och hör gärna av dig till Patrik Westander om du vill ha fler tips.

1. Förbered mötet

Läs på om verksamheten och personen du ska träffa och ta med en kollega som kan ingå i ett uppdrag. Gå in i mötet med några hypoteser och frågor, inte en presentation.

2. Hitta kundens agenda

Stäm av syfte och tid i början av mötet och fråga varför kunden ville träffas. Svaret visar ofta vad som är mest angeläget och vad kunden vill få ut av samtalet.

3. Utforska önskat läge

Ta reda på vad kunden vill åstadkomma, inte bara vilken tjänst som efterfrågas. Fråga till exempel: ”Om vi träffas igen om ett år och ni är riktigt nöjda, vad har då hänt?”

4. Ringa in skavet

Undersök vad som hindrar kunden från att nå dit, varför frågan är viktig just nu och vad kunden redan har försökt. Be om konkreta exempel och fråga vad det kostar att låta läget bestå.

5. Lyssna efter det osagda

Ställ öppna följdfrågor, sammanfatta det du hört och ge kunden tid att tänka. Var särskilt uppmärksam på sådant som bara antyds eller nämns i förbifarten, där det verkliga behovet kan finnas.

6. Bjud på idéer

Dela tankar och perspektiv redan i första mötet, även om ni ännu inte vet om det blir ett uppdrag. Generositet visar hur du tänker som rådgivare och gör samtalet värdefullt i sig.

7. Utmana lyhört

Ifrågasätt kundens bild när du ser ett annat problem eller en bättre väg. Be gärna om lov med frågan ”Får jag utmana dig lite?” och förklara hur du resonerar utan att göra anspråk på att ha facit.

8. Pröva passformen

Bedöm uppdraget med samma omsorg som kunden bedömer dig. Avstå om du saknar engagemang, inte ser tillräcklig kundnytta eller tvivlar på att uppdraget kan bära ett kvalitetspris.

9. Klargör beslutsvägen

Fråga hur beslutet om ett samarbete fattas, vilka som behöver vara med och vilka ramar som finns för tid och resurser. Då kan nästa steg anpassas till kundens beslutsprocess.

10. Kom överens om nästa steg

Summera det viktigaste och fråga vad kunden tycker är ett bra nästa steg. Föreslå gärna hur ni kan gå vidare, men vänta med upplägg och pris tills du har ett genomtänkt förslag.