Säljstrategi

Westanders företagskultur präglas av självledarskap och entreprenörsanda. Vår säljstrategi bygger på en enkel och konsekvent logik: vi delar kunskap, bygger förtroende och blir valda som rådgivare.

Säljarbetet är en del av Westanders affärsmodell och fungerar som ett svänghjul: kunskap bygger förtroende, förtroende ger uppdrag och uppdrag stärker kunskapen. Det är inte ett separat spår, utan tillhör kärnan i rådgivarrollen.

Syfte
Strategin ska stärka efterfrågan på Westanders konsulter som kvalificerade rådgivare. Den ska bidra till fler relevanta första möten, fler uppdrag där vi skapar samhällsnytta och en stabil intäktsutveckling.

Vad menar vi med sälj?
Vår erfarenhet är att framgångsrika säljprocesser sker i tre steg:

• Det börjar med att vi delar kunskap, perspektiv och metoder.
• Det fortsätter med att vi bygger relationer.
• Det leder till att vi startar samtal, lämnar förslag och får förtroendet att genomföra uppdrag.

Säljarbetet är en självklar del av det dagliga arbetet som pr-konsult och alla konsulter bidrar i alla steg. Vi uppmuntrar samordnade insatser och samarbete i säljprocesser, där flera konsulter bidrar med kompetens och erfarenhet. Det stärker både kvaliteten i våra leveranser och vår interna kultur. Vi testar oss fram med nyfikenhet, där misstag är en del av lärandet.

1. Vi delar kunskap
Vår främsta målgrupp är samhällsengagerade företag som vill förena affärsnytta och samhällsnytta genom att bli tankeledare. Genom att i olika format och kanaler generöst dela vår kunskap och våra perspektiv visar vi vad vi kan och vad vi står för, både som profilerade rådgivare och som byrå. Det gör att de lär känna många av oss och bygger den trovärdighet som gör att vi blir naturliga att vända sig till.

Kunskapsdelningen är ett sätt att testa idéer, utveckla metoder och fördjupa vår förståelse för uppdragsgivares behov. När vi formulerar våra tankar offentligt skärps vår rådgivning. Framgångsrik kunskapsdelning leder till nya förfrågningar.

2. Vi bygger förtroende
Relationer utgör länken mellan varumärke och affär. Vi träffar människor i olika sammanhang, följer upp samtal och håller dialogen levande. Förtroende uppstår när vi är generösa med vår kunskap och visar vårt engagemang. Det gör att vi blir ihågkomna och rekommenderade.

3. Vi blir valda
När det finns ett tydligt behov tar vi initiativ till dialog och föreslår lösningar på uppdragsgivarens utmaningar. Vi utgår från deras behov och bidrar med nya perspektiv. De bästa affärerna uppstår ofta i pågående samarbeten, när vi fördjupar relationen och breddar vårt bidrag i takt med att uppdragsgivarens verksamhet växer.

Vi föreslår bara sådant som vi verkligen tror skapar nytta och tackar nej till uppdrag som inte passar oss. Vi arbetar i pr-marknadens övre kvalitetssegment och väljer uppdragsgivare med samma omsorg som de väljer oss. Ett uppdrag passar oss när det bygger på konsultens genuina engagemang, har potential att bli bäst i sitt slag och kan bära ett kvalitetspris. Vi har inte bråttom och försöker aldrig kränga tjänster.

Så uppmuntrar vi säljarbetet
Westander är en platt organisation med ett minimum av toppstyrning. Varje konsult har ett totalt mandat att initiera kontakter, utveckla relationer och driva affärer, med utgångspunkt i sitt eget engagemang.

För att underlätta och följa upp säljarbetet använder alla konsulter CRM-systemet Upsales. Inkommande förfrågningar till växel eller vd delas med alla på byrån. Principen är att bästa tillgängliga kompetens följer upp.

Westander har också strategier för kunskapsdelning och tjänsteutveckling som beskriver gemensamma format och mål.

Risker
Att fokus hamnar för mycket på kortsiktiga affärer eller långsiktigt varumärkesbyggande innebär en risk. Den största risken är att vi prioriterar ned säljarbetet när vi har mycket att göra. Westanders princip om en beläggningsgrad på högst 75 procent skapar strukturellt utrymme för ett löpande säljarbete. En ytterligare risk är att vi prioriterar kvantitet framför relevans i dialoger och möten.

Mål
Säljstrategin ska leda till fler relevanta första möten, fler uppdrag och ökad samhällsnytta. På individnivå är målet att löpande ta initiativ till och genomföra relevanta dialoger som kan leda till uppdrag. Som riktmärke motsvarar det i genomsnitt 2–4 bokade första säljmöten per månad. Relevansen i mötena är avgörande och bedöms utifrån i vilken grad de leder till fortsatt dialog och konkreta samarbetsdiskussioner.

För att affärsmodellen ska fungera behöver inflödet av nya uppdrag vara högt och stabilt. Säljarbetet är en gemensam angelägenhet som bedrivs brett i hela organisationen. På företagsnivå är målet i genomsnitt 3,0 bokade första möten per konsult och månad.

Vår säljstrategi revideras årligen. Samtliga anställda deltar i revideringen, som leds av företagets vd.

Johanna Look, 2026-05-18